“A SAP Concur era uma solução nova para o mercado e nós ainda não tínhamos uma base nem contatos de possíveis clientes para trabalhar. Além disso, sendo uma ferramenta nova, nós precisávamos de um crescimento exponencial no Brasil. Neste sentido, identificamos a importância de contar com um apoio para aumentar a geração de leads e impactar o pipeline de vendas. Como falamos todo ano em crescer 40%, 50% ou mais, é fundamental incrementar o pipeline. Então, nossa maior necessidade era a geração de receita e consequentemente melhorar o pipeline de vendas. Por isso, somos em busca de um parceiro.
O início da conversa com a ASB Marketing foi em cima desse cenário para alavancar o volume de leads para a SAP Concur. A parceria entre a ASB Marketing e a SAP Concur ocorreu pela própria metodologia de prospecção ativa, que posteriormente passamos a usar. Eu fui impactado pela cadência de e-mails da ASB, recebendo o e-mail de prospecção bem na hora que eu procurava sobre como crescer o volume de geração de leads. Ou seja, o processo já se mostrava eficiente.
Durante a implementação da estratégia de prospecção ativa, tivemos um grande volume de atividades e, para que o resultado atingisse 100% o esperado, contamos com o apoio e a integração dos serviços prestados pela ASB, o que vai desde a geração de conteúdo até a ativação tanto do inbound marketing (prospecção por atração) quanto da prospecção ativa. Com isso, o objetivo é que o processo seja realizado de forma efetiva.
Hoje, é nítido o impacto em volume de pipeline e em volume de leads que nós começamos a gerar em cima do trabalho desenvolvido em parceria.”
Rodrigo Murad
Diretor de Marketing na SAP Concur
Resultados alcançados
No ano passado, o volume de geração de receita aumentou em torno de 20% a 25% com a metodologia de prospecção ativa da ASB Marketing, em relação ao período anterior.
Com o processo realizado em parceria com a ASB, registramos um volume maior de leads gerados e de oportunidades para a área comercial trabalhar, mantivemos a qualidade do pipeline e fechamos algumas oportunidades. Ou seja, o benefício direto foi o aumento de vendas.
Como atingimos os resultados na SAP Concur?
Planejamento das estratégias digitais
No início do projeto, montamos um planejamento de marketing digital completo, envolvendo a criação de personas para os processos de inbound marketing e prospecção ativa, a indicação de materiais educativos (e-books, whitepapers, infográficos), landing pages, e-mails marketing, fluxos de nutrição, calendário editorial e demais ações estratégicas.
Além disso, elaboramos um estudo de palavras-chave consideradas como oportunidade para o negócio de acordo com a persona, a concorrência e o mercado de atuação. Então, usamos os termos mais estratégicos nos conteúdos de blog.
Automação de marketing digital completa
A automação de marketing digital é feita por meio de plataformas efetivas. Por meio delas, fazemos o disparo de e-mails marketing, newsletter, fluxos de nutrição e fluxos comerciais. Além disso, administramos as bases de contatos e criamos ações e landing pages direcionadas a campanhas específicas.
Com o uso das ferramentas, desenhamos as estratégias de automação e impactamos os leads no momento certo da jornada de compra.
Criação de personas estratégicas para o negócio
Ao todo, foram criadas duas personas para o projeto, com maior foco no perfil financeiro, contemplando os segmentos mais estratégicos para a SAP Concur: varejo, manufatura/indústria e bens de consumo. Escrevemos os conteúdos de blog e mídias sociais semanalmente para cada uma delas, com foco em atingir as dores, necessidades e os desafios deste público.
Como resultado, conquistamos um aumento significativo de engajamento, credibilidade e reputação de marca, além de impulsionar o tráfego para o site e gerar melhores resultados pelo inbound (marketing por atração).
Produção de conteúdo digital
Nosso desenvolvimento de conteúdo para blog e redes sociais é semanal, com publicações voltadas para atingir as necessidades das personas estratégicas para o negócio. Para a produção, nos baseamos na análise de palavras-chave, que é revisada a cada dois meses. A SAP Concur possui 83 palavras-chave potenciais para a persona financeira, de acordo com as buscas mensais, competitividade, concorrência orgânica, concorrência paga e custo por clique.
A partir disso, elaboramos pautas com aderência ao público e segmento da empresa. O objetivo é aumentar a conversão dos visitantes do site e trazer leads de forma orgânica e natural por meio de formulários de contato, materiais educativos e newsletter.
Gerenciamento das
mídias sociais
Fazemos o gerenciamento completo das mídias sociais, incluindo o desenvolvimento de conteúdo, design das imagens, revisão de textos, agendamento de posts por meio de ferramentas e análise dos resultados.
Social Engagement
Desenvolvemos conteúdos originais e relevantes para o LinkedIn, rede social profissional, do parceiro Rodrigo Murad a fim de gerar valor para seu público, ampliando o engajamento, a base de contatos e criando relacionamento com potenciais clientes.
Atendimento consultivo com foco em resultados
Ficamos à disposição para realizar o atendimento e relacionamento com o cliente, incluindo troca de e-mails, videoconferência e reuniões presenciais. Atuamos com autonomia, mas é essencial a participação dos nossos parceiros no projeto.
Análise de dados e entrega de relatórios mensais
Ao fim de cada mês, entregamos um relatório para o cliente com os principais resultados do período, enumerando as ações realizadas e as próximas demandas que serão entregues no mês seguinte. Além disso, de acordo com a análise dos dados, adicionamos recomendações de novas estratégias para atingir os resultados esperados.
Prospecção Ativa
Semanalmente, prospectamos 100 leads qualificados nos big datas (400 no mês), baseados nas personas predefinidas a partir dos direcionamentos do cliente.
De fevereiro a dezembro de 2019, geramos 20% a 25% de aumento de receita para SAP Concur, o qual foi decorrente das oportunidades geradas no processo de prospecção ativa.
